Como colocar seu produto no supermercado (e fazer ele girar na gôndola)
Como colocar produto no supermercado: o que o comprador avalia, custos de entrada, preparação, negociação e como garantir giro depois de entrar.
Para muitas pequenas indústrias de alimentos, bebidas, limpeza e higiene, estar no supermercado é o sonho. É onde o cliente faz a maior parte das compras do dia a dia. Mas a gôndola é disputada, e o espaço é dado a quem gira.
Este guia explica como colocar produto no supermercado, o que o comprador avalia e, principalmente, como fazer o produto vender depois de entrar.
O que o comprador do supermercado avalia
| Critério | Pergunta do comprador |
|---|---|
| Diferencial | O que este produto tem que os da gôndola não têm? |
| Giro esperado | Quantas unidades vão sair por semana? |
| Margem | Quanto o supermercado ganha por unidade e por metro de gôndola? |
| Preço ao consumidor | O preço final é competitivo para a proposta? |
| Apoio de vendas | A marca vai investir em divulgação, degustação, promotores? |
| Capacidade de entrega | O fornecedor entrega em dia, na quantidade, com nota fiscal e documentação? |
| Regularização | Rótulo, registros e certificações estão em ordem? |
Prepare-se antes de procurar o comprador
- Regularize o produto: rotulagem nutricional, registros e licenças exigidos para a categoria, código de barras.
- Calcule o preço ao consumidor e as margens de cada elo (indústria, distribuidor, supermercado). Veja markup.
- Prove a demanda em canais menores: feiras, empórios, lojas de bairro, venda online.
- Prepare a apresentação: diferencial, público, preço, resultados em outros pontos de venda, plano de apoio.
- Comece por redes regionais ou lojas independentes, que costumam ser mais acessíveis do que as grandes redes.
Os custos de entrar
Além do custo do produto, é comum o supermercado negociar:
- Bonificação: unidades gratuitas no primeiro pedido.
- Verba de entrada ou cadastro: pagamento para incluir o produto no sistema e na loja.
- Prazo de pagamento longo, que exige capital de giro.
- Participação em encartes e promoções.
- Promotores ou repositores por conta da marca.
- Trocas de produtos vencidos ou avariados.
Depois de entrar: como fazer girar
A maioria dos produtos novos não fracassa por falta de qualidade, e sim por não ser visto ou não ser escolhido em segundos.
| Fator | O que fazer |
|---|---|
| Posição na gôndola | Negociar altura dos olhos e proximidade com produtos relacionados |
| Embalagem | Comunicar o diferencial em poucos segundos, à distância |
| Preço | Estar na faixa que o cliente da categoria aceita, com diferencial claro se for mais caro |
| Experimentação | Degustação e amostras para quem não conhece |
| Divulgação local | Redes sociais e parcerias na região das lojas |
| Ruptura | Garantir reposição; produto em falta perde o lugar |
O artigo sobre mudar embalagem sem perder vendas discute como a embalagem afeta a escolha, e o de excesso de opções mostra por que o cliente, diante de muitas alternativas, tende a ficar com o que já conhece.
Teste a gôndola antes de produzir
A decisão do cliente na gôndola leva segundos e depende da comparação com os produtos ao lado. Antes de produzir embalagens em escala e negociar com redes, vale saber: o seu produto se destaca? O preço está na faixa certa? Que mensagem na embalagem faz o cliente experimentar?
Para saber se o produto tem demanda antes de entrar em grandes redes, veja também como saber se um produto vai vender.
Como colocar meu produto no supermercado?
Regularize o produto, calcule preços e margens de toda a cadeia, prove a demanda em canais menores e procure o comprador da categoria com uma apresentação clara do diferencial, do giro esperado e do apoio de vendas.
Quanto custa colocar produto no supermercado?
Além do produto, podem existir bonificações, verbas de entrada, participação em encartes, promotores e trocas. Os valores variam muito por rede e categoria. Calcule o custo total antes de fechar.
É melhor vender direto ao supermercado ou por distribuidor?
O distribuidor facilita o acesso a muitas lojas e cuida da logística, mas fica com parte da margem. Para começar em poucas lojas da região, a venda direta pode ser viável.
O que fazer se o produto não girar no supermercado?
Investigue a causa: visibilidade na gôndola, preço, embalagem, falta de experimentação ou ruptura. Ações de degustação e divulgação local costumam ajudar produtos desconhecidos.