Growth hacking: o que é de verdade e como montar um processo de crescimento
O que é growth hacking além dos truques: processo de experimentos, como priorizar ideias com ICE, métricas do funil AARRR e erros que queimam a marca.
O growth hacking ficou conhecido por histórias de truques geniais: a assinatura no fim dos e-mails que espalhou um serviço, o programa de indicação que dava espaço extra de armazenamento. Essas histórias são reais, mas escondem a parte mais importante: elas saíram de um processo de testar muitas ideias, das quais a maioria não funcionou.
Este guia explica o que é growth hacking de verdade e como montar um processo de crescimento.
O que é growth hacking
O termo foi criado por Sean Ellis, que liderou o crescimento de empresas como o Dropbox nos primeiros anos, para descrever um profissional cujo foco é o crescimento, usando experimentos rápidos em produto, marketing e dados. Com Morgan Brown, Ellis publicou Hacking Growth em 2017, que sistematiza o método.
O funil AARRR
Proposto pelo investidor Dave McClure, o funil AARRR (às vezes chamado de "métricas pirata") organiza onde crescer:
| Etapa | Pergunta | Exemplo de métrica |
|---|---|---|
| Aquisição | Como as pessoas chegam? | Visitantes por canal |
| Ativação | Elas têm uma boa primeira experiência? | Percentual que completa o primeiro uso relevante |
| Retenção | Elas voltam? | Usuários ativos na quarta semana |
| Receita | Elas pagam? | Conversão para pago, ticket |
| Indicação | Elas trazem outras pessoas? | Convites enviados e aceitos |
Muitas empresas gastam quase tudo em aquisição, quando o maior ganho está em ativação ou retenção. O artigo sobre funil de vendas mostra como encontrar o gargalo.
O processo de experimentos
- Analise os dados e escolha a etapa do funil com maior oportunidade.
- Gere ideias com pessoas de áreas diferentes.
- Priorize com um critério simples, como ICE: impacto, confiança e facilidade, de 1 a 10 cada.
- Teste as ideias prioritárias, com hipótese e métrica definidas antes.
- Analise e registre o aprendizado, inclusive dos testes que falharam.
- Repita em ciclos curtos, como semanais ou quinzenais.
Exemplo de priorização ICE
| Ideia | Impacto | Confiança | Facilidade | Média |
|---|---|---|---|---|
| Simplificar o cadastro para 2 campos | 8 | 7 | 8 | 7,7 |
| Programa de indicação com crédito | 7 | 5 | 4 | 5,3 |
| Novo canal de anúncios | 6 | 4 | 6 | 5,3 |
| E-mail de ativação no dia 2 | 6 | 6 | 9 | 7,0 |
ICE é subjetivo, mas força a equipe a comparar ideias de forma explícita. O artigo sobre priorização de funcionalidades traz o RICE, uma variação.
A pré-condição: um produto que retém
Sean Ellis propôs uma pergunta para avaliar se o produto já está pronto para crescer: "Como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?". Se pelo menos cerca de 40% dos usuários responderem "muito desapontado", há sinal de encaixe. Abaixo disso, investir em crescimento tende a encher um balde furado. Veja product-market fit.
Testes mais rápidos
Muitos experimentos de crescimento exigem tráfego e tempo para dar resultado. Para mensagens, ofertas e incentivos, é possível fazer uma primeira triagem antes, comparando várias alternativas e levando ao teste real só as mais fortes.
O guia de teste A/B mostra como validar as ideias com clientes reais.
O que é growth hacking?
É uma abordagem de crescimento baseada em experimentação rápida e contínua em todo o funil (aquisição, ativação, retenção, receita e indicação), integrando produto, marketing e dados.
Quem criou o termo growth hacking?
Sean Ellis, em 2010. Ele e Morgan Brown sistematizaram o método no livro Hacking Growth.
O que é o funil AARRR?
É um modelo proposto por Dave McClure que divide o crescimento em cinco etapas: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação.
Growth hacking funciona para pequenas empresas?
Sim. O processo de gerar ideias, priorizar, testar e aprender pode ser aplicado com poucos recursos. O mais importante é a disciplina de medir e o foco na etapa do funil com mais oportunidade.